Программа Trade-in на рынке недвижимости, как метод увеличения клиентского потока

По данным Федеральной службы государственной статистики на 2015 год строительный комплекс России объединяет почти 7 млн. человек, которые трудятся более чем в 160 тысячах организаций и предприятий. Однако на сегодняшний день состояние строительной отрасли и рынка недвижимости в частности оставляет желать лучшего. Причем он напрямую отражает состояние экономики в целом по стране. Покупательная способность населения снижается, соответственно, и спрос на столь дорогостоящие товары, как недвижимость, не высок.

В этой ситуации крайне важно поддерживать спрос населения на объекты рынка недвижимости, чем, собственно, и объясняется введение программы ипотечного кредитования с государственной поддержкой. Застройщики же в свою очередь в конкурентной борьбе за клиентов предлагают наиболее широкий спектр услуг, в том числе и в способах оплаты приобретаемого клиентами жилья. Не секрет, что на рынке с нуля совершается минимальное количество сделок, более 70% основано на уже на имеющейся недвижимости. Именно поэтому продажи с помощью системы Trade-in набирают большую популярность. Каждый, кто имеет жилье (потенциальный покупатель нового объекта) рано или поздно сталкивается с необходимостью расширить площадь или наоборот разделить то, что уже имеется. Большинство ипотечных сделок, конечно, связано с улучшением жилищных условий и покупкой более габаритного объекта.

В связи с этим программы взаимозачета так популярна как среди населения, так и среди застройщиков. Ведь с помощью этой программы можно привлечь новых клиентов (тех, кто не имеет свободных средств на первоначальный взнос), переориентировать поступивших клиентов на более дорогой и габаритный объект и не потерять тех, кто «ушел продавать» квартиру самостоятельно.  По статистике, вероятность возвращения такого клиента равна нулю. Как правило, за время продажи клиент сам находит достойную альтернативу объекту застройщика, либо агентство ипотечного кредитования предлагает застройщика, который заплатит большие комиссионные.  В условиях высокой конкуренции отказаться от этой формы оплаты могут только застройщики, уверенные в уникальности своего объекта. Ряд застройщиков систему Trade-in осуществляют с помощью услуг дружественных агентств, но вероятность возвращения реальных клиентов в таком случае в среднем составляет 3 из 10.

В данной ситуации клиент слабо привязан к застройщику, его возврат зависит от качества работы Агентства и ориентации его на возврат к застройщику. Ряд потенциальных клиентов, плохо ориентирующихся на рынке недвижимости, боятся продавать свою и покупать новую квартиру самостоятельно, ведь несогласованные сделки могут преподнести неприятные сюрпризы в виде потери и квартиры и денег. Чтобы схема Trade-in реально работала, необходимо «привязать» и «дать уверенность» клиенту. Обычно это подразумевает одновременное заключение клиентом ДДУ с застройщиком и Договором с Агентством на продажу квартиры с четкими сроками и этапами понижения цены. Это увеличивает лояльность клиента за счет резерва понравившейся квартиры и увеличивает результативность продаж. Конечно, при введении новой схемы застройщиком, возникает риск, что квартира клиента не будет продана в заданные сроки, а объект застройщика в это время будет выведен из продажи. Именно поэтому важно правильно выбрать агентство-партнера, которое имеет реальный опыт работы по программе Trade-in.

Со стороны агентства крайне важно провести адекватную оценку объекта и допустить к участию в программе только клиентов с ликвидным жильем, защищая интересы застройщика. Таким образом, правильно выстроив схему Trade-in и наладив хороший контакт с агентством-партнером застройщик может увеличить количество сделок без увеличения рекламного бюджета и трудозатрат (в том числе и повышение продаж габаритных квартир), увеличить лояльность клиентов (предоставление большого спектра возможностей оплаты) и заполучить новый поток клиентов (можно охватить тех, кто даже не задумывался о такой возможности).