Ответы на вопросы
Один из самых острых вопросов: почему люди не снижают цены на квартиры, если их не покупают? Зачем выставлять квартиры по явно завышенным, «непроходным» ценам? Это про те самые 80% продавцов с завышенной стоимостью, которые думают, что «спроса нет».
Причин много. Я бы начал с того что у ничтожно малого количества участников рынка есть реальное понимание ситуации в целом.
Я это без малейшего чувства превосходства это говорю и без пренебрежения. Мы с командой только по выкупу и трейд ин проводим десятки сделок в месяц. Ежедневно принимаем решения о целесообразности выкупа объектов инвесторами, неся ответственность деньгами (в том числе неся убытки по ошибочным рекомендациям).
А у огромного числа рядовых участников рынка есть задача только раз в несколько лет продать/обменять/купить квартиру. Нет объективной информации о ситуации на рынке.
А вот профессиональные участники рынка нередко заинтересованы в самой сделке, в определенных действиях клиента а не в положительных последствиях, не в эффективности сделки. Есть сложный выбор между личной выгодой и выгодой для самого клиента.
«Если сложная трудоемкая услуга оказывается вам бесплатно, то в этой схеме — вы товар» (бесплатно подберем новостройку, бесплатно сдадим в аренду, бесплатно найдем коммерческое помещение или участок и т. д.). А еще намного проще клиенту пообещать продать квартиру дороже (на уровне ожиданий) а не говорить реальную цену — он иначе уйдет в другое агентство.
Агрегаторам (при всем уважении) выгодно не только чтобы объекты продавались, но и чтобы объявления дольше находились в продаже и их было больше.
Чиновникам важно выглядеть заботливыми в глазах населения — вот например обещаем в телевизоре что надо убрать лимиты по семейной ипотеке, все рады, но никто даже слова не говорит об огромной комиссии за выдачу семейной ипотеки (до 19%), которая закладывается застройщиком в цену квартиры. Чтобы продать торговую недвижимость и апартаменты застройщики и агенты обещают неадекватно высокий арендный доход и т. д.
Я это не к тому что все плохие и есть горстка героев, заслуживающих доверия, но конфликт интересов присутствует. А клиент «сам обманываться рад», критическое мышление вообще не самая сильная часть нашей человеческой натуры.
В результате имеем огромное количество аномалий и искажений. И в финале получаем: «Я могу рассчитать движения небесных тел, но не безумие людей» (Исаак Ньютон).
Иными словами даже если у вас есть все аналитические выкладки и вы очень глубоко понимаете рынок, вы можете просто не учесть психологические факторы. Яркий пример: при выключенной ипотеке, санкциях, нестабильной экономической ситуации логично ожидать что будет снижение спроса на вторичный рынок, цены неизбежно должны снижаться. А по факту - население считает, что продавать не имеет никакого смысла ("какие к черту депозиты, шутите? Проходили и не раз"), предложение на вторичном рынке снижается и есть предпосылки к развороту цен.
Так и живем. С биполяркой.
По материалам блога Максима Ельцова (https://t.me/yeltsovm)