Форточка возможностей

Оказался прав, хотя не все мои прогнозы сбывались. Теперь впору говорить о форточке возможностей. Форточка — потому что сезонное предновогоднее оживление лишь ненадолго поддержит спрос, позволит реализовать ограниченное количество объектов с правильным соотношением цена/качество и максимально активным продвижением. После нового года не вижу фундаментальных причин для поддержки спроса. И это если не будет новых «черных лебедей».

Спрос

Самая позитивная новость — объем предложения на вторичном рынке в Спб (спальные районы) показывает ощутимое снижение. Минус 0,8% с начала ноября. Вот бы раздобыть данные об объеме сделок или сравнить помесячно динамику именно новых объектов (первое будет намного позже, второе добыть затруднительно). Возможно, некоторые собственники и агентства просто снимают с продажи безнадежно переоцененные объекты. Но сама тенденция обнадеживающая.

Звонки по вторичке на уровне предыдущей неделе. Слабовато, но есть. Туго выходим на авансы. Даже при наличии договоренностей, покупатели часто не доезжают до офиса.

Сомневаются. Отсутствует уверенность, что они берут лучший вариант. Сколько бы мы ни снижали цену в рекламе, сколько бы просмотров ни было – все равно будут торговаться, и все равно сделка пройдет по цене, заметно ниже выставленной в рекламе.

Провели эксперимент с продажей через аукцион. Я негативно отношусь к такому формату, но команда решила попытаться. Привлекли партнеров. Провал. Нам предложили назначить стартовую цену процентов на 7 ниже пессимистичного прогноза. Да еще и 6% комиссии запросили, причем без какой-либо привязки к цене продажи.

Со скидкой в 7% квартира и так улетит. Не все методы работают. При этом есть выходы на сделки по лидам из соцсетей, — там, где обычные инструменты не сработали.

Новостройки

Судя по лидам и косвенным показателям, продажи у девелоперов слабые. Заявления об окончании субсидированной ставки спрос не подстегнули. Эффект тыквы (разрыв цен на вторичке и первичке) дезориентирует покупателя. Например, БН по итогам октября показывает разницу в 11%. Не спрашивайте, почему так мало и почему цены на первичку выросли, а на вторичку так слабо снижались. Но даже на этом графике цены разъезжаются.

Продавцы. Детально разбираем записи звонков. Все тот же разрыв ожиданий и реальности. И боль. Менеджеры понимают, что реальные цены сделок на 10-20% ниже средней рекламной, но довести это до клиентов не удается.

«Я год назад покупал квартиру, плачу ипотеку. Как она может стоить столько же или даже дешевле?».

Тут главный вопрос к клиенту: а если предположить, что это правда, а в январе-феврале цены реальных сделок будут еще ниже? Новая боль. Осознание. Новая ступень понижения.

«Я категорически не согласен с оценкой: в моем и соседнем доме квартиры выставлены по 16 млн руб., а вы тут мне про 14 млн говорите».

Эх. Объявления в рекламе — это уже не «фотография вчерашнего дня», и даже не цены, по которым собственники пытаются продать. Это цены, по которым квартиры НЕ продаются.

Аренда

Предложение выросло с начала месяца на 8 %. Считай остановилось. Ставки сделаны. Осталось посмотреть, каким будет новый уровень цен. Судя по статистике, перетока предложения из аренды в продажу нет. Ожидаемо консервативно.

Еще немного тенденций. Мое субъективное предположение: все более заметна конкуренция между квартирами не только в одном микрорайоне, но по районам в целом. Обратная связь от клиентов показывает, что они стали более решительно отказываться от изначально намеченной локации в пользу привлекательной цены и ремонта. Логично. Местами цены устойчивы из-за небольшой конкуренции, а в местах массового предложения заметно снижаются.

Ремонт и полная укомплектованность становятся еще более важным фактором продажи. Люди все более детально считают время и деньги на доведение квартиры до 100 % готовности. Теперь даже минимальная недоделки в ремонте/недостаток в технике сильно влияют на спрос.

Еще одна интересная тенденция. Исторически, в продажу порядка 90 % объектов выставляется агентами (это из анализа объявлений ЦИАНа), а вот в звонках по объектам наоборот — порядка 70 % приходится на покупателей, а не посредников. Так вот, доля объявлений от собственников устойчиво растет, хотя рост с 10 % до 12 % для рынка незаметна.

Максим Ельцов, генеральный директор ПИА Недвижимость