Драйвер продаж коммерческого помещения

Качественно проработанная концепция коммерческих помещений в жилом комплексе является мощным драйвером продаж

Люди покупают не квартиру, и даже не квартиру в конкретном доме. Они покупают качественную среду для жизни. Границы этой среды ну точно не заканчивается самой квартирой (наверняка видели прекрасные квартиры с отличным ремонтом, но на подходе к дому хочется телепортироваться, чтобы не видеть ни двор, ни подъезд).

Границы этой среды не заканчиваются подъездом или придомовой территорией. Чем качественнее среда и шире ее границы — тем больше желание жить в таком доме.

Казалось бы, чего проще: определить наиболее полезных и привлекательных для жильцов арендаторов, сдать им помещения и готово.

Но работает так не всегда. Вместо ресторана - кебаб, вместо аптеки и красивого цветочного - табачный магазин, вместо детских «развивашек» или кофейни - алкомаркет, вместо качественного продуктового магазина - странноватый ноунэйм с сомнительным набором товаров.

Бывает так? Как думаете, почему?

Попытаюсь обозначить несколько основных препятствий для формирования качественного набора арендаторов в жилых комплексах.

Помещения без привязки к определенному портрету арендаторов можно продать заметно дороже. Чем меньше ограничений — тем выше цена.

Яркий пример: обсуждаем с застройщиком набор планировок на этапе проектирования первого этажа. Четко формулируем какие площади, коммуникации, технические решения нужны для того, чтобы появились такие арендаторы, как ресторан и хороший продуктовый магазин. Да, необходимы большие площади (ближе к 300 и более метров), а еще пожарные / загрузочные двери, дополнительные электрические мощности, качественная вытяжка (со «свечкой» на крышу) и т. д.

Параллельно даем наглядную аналитику: если разбить помещения на меньшие площади с отдельными входами, то, конечно, доход от продажи будет выше. Спрос со стороны инвесторов на небольшие помещения выше, цена за «квадрат» - тоже. Но это если махнуть рукой на ресторан и качественный продуктовый магазин.

Проходит некоторое время. Смотрю на сданный и заселенный дом… Ну, дальше вы, наверное, догадываетесь: почти подряд идут витринные двери по всему фасаду. Масса небольших арендаторов. Вейпы, пункты выдачи заказов, ремонт и скупка телефонов, шаверма, снова табачный магазин…

«Нарезали» небольших помещений. Сэкономили на коммуникациях под ресторан. Продали дорого. Быстро. Маржинально.

Инфляция обещаний

Однажды предприимчивые маркетологи осознали, что торговую недвижимость и апартаменты инвесторы покупают ради дохода. Значит — что? Надо обещать высокий доход. Процентов на 40-50 выше реального для такой локации и класса помещений.

Часто встречаем таких клиентов. Купили, потому что «окупаемость 8-10 лет». Дальше — понятно. Непростой, болезненный путь приведения ожиданий в соответствие с реальными рыночными ставками. Понимание, что реальная стоимость помещения существенно ниже. Как убедить, что сначала надо посоветоваться, просто качественный анализ сделать — непонятно…

И в результате получается, что объект с хорошим арендатором и со ставкой, близкой к максимальной, продается существенно хуже, чем аналогичное пустое помещение со сладким обещанием дохода на десятки процентов выше.

В общем, это мое любимое. Иррациональное поведение инвестора — там, где надо быть предельно рациональным.

Но вот с такими планировками в комплекс не придет ни ресторан, ни продуктовый магазин, даже если бы очень захотели. И остается легкий диссонанс между красивым фасадом, классным дворм и пестрым негармоничным набором ярких, как лоскутное одеяло, витрин.

Про реализацию единой концепции коммерческих помещений в ЖК

Один из проектов, которыми занимаемся сейчас — Херсонская, 39.

В рамках разработанной концепции ищем на него ключевого арендатора — ресторан или качественное заведение общественного питания. Это главный элемент. Под ключевого арендатора вырежем необходимую площадь (от 200 до 450 метров).

А еще у арендатора будут:

• Классный привлекательный фасад, первая линия;
• Потолки 5,5 метров;
• Электричество (столько сколько надо);
• Качественная мощная вентиляция со «свечкой» на крышу;
• Дополнительная загрузка заказами завтраков от гостей апарт-отеля;
• Ну и прочие крайне важные «мелочи», которые критически важны для общепита. Мы по опыту это знаем.

Заехать в помещение можно будет в 1 квартале 2025 года. Если есть потенциальные арендаторы или рекомендации — добро пожаловать. Ну, и если интересно — поделюсь основными трендами в развитии заведений общественного питания. Уже пообщались со многими собственниками и управляющими этого важного сегмента.

По материалам блога Максима Ельцова (https://t.me/yeltsovm)