Новое прочтение принципа Парето или «Других клиентов у вас не будет»

Цены

На вторичном рынке все большее количество продавцов, которые и так стоят по нижней ценовой границе, готовы к скидкам даже по телефону. Застройщики активнее предлагают скидки (до 30%), ценовая конкуренция все больше переходит в публичную плоскость. Совсем не факт, что реальная скидка составит десятки процентов: ситуация с ценами ну очень запутанная. Есть цена при продаже за деньги, «базовая» цена, цена при рассрочке/субсидированной ипотеке и т.д.

Разобраться в привлекательности предложения по цене будет еще сложнее, усиливается искажение в зависимости от источника средств.

Слабое место — авансы и выходы на сделки. Мы по-прежнему в «режиме музея»: клиенты звонят, интересуются, смотрят, но не покупают. Напомню, что на преодоление этого этапа в прошлый раз (начало СВО) ушло 2 месяца.

Тут будет по-другому.

С одной стороны, рынок быстрее проходит повторяющиеся кризисные фазы, да сезонное оживление спроса в конце года может помочь. С другой — из-за мобилизации под давлением оказались самые активные и платежеспособные участники рынка.

По-прежнему продаются только те объекты, которые выставлены по минимальным ценам относительно конкурентов и/или выделяются среди конкурентов. Можно переформулировать: продают только те, кому надо продать = у них есть внятная цель и мотивация к быстрой продаже. По объектам с ценой на уровне среднего и выше звонков нет.

Ипотечные ставки на вторичном рынке, как и ожидалось, растут. Минимальное предложение 10,1% от ВТБ-24, с учетом наших персональных скидок (базовая 10,5%).

Более того, ВТБ-24 уже в ноябре незначительно повысит ставку. В который раз обсуждаем с командой и партнерами продвижение субсидированных ставок на вторичном рынке.

С одной стороны, удорожание квартиры на 35% выглядит бредово. С другой — ставка будет 0,2% на весь период пользования кредитом, а при текущих ценах на новостройки, итоговая стоимость качественной квартиры будет все равно ниже, чем у застройщика. Въезжаете сейчас, если квартира с мебелью и ремонтом — это вполне конкурентное предложение. Просто все почему-то думают, что низкая ставка по ипотеке может быть только от застройщиков.

Аренда: прирост предложения только за октябрь 35-40%.

Так себе цифры. Цены вниз, простой резко вырастет. Будет сильное давление не только на доходность квартир от сдачи, но и доходность апартаментов. Для поддержки оптимистов скажу, что перетока освободившихся квартир на продажу пока не наблюдается, а цены реальных сделок с квартирами и большинством апартов вообще никак не связан с ценами сделок. У рядовых участников рынка главная задача - снизить потери или сберечь капитал, им не до инвестирования.

Итого

Имеем новое прочтение принципа Парето. Напомню, что по классике 20% усилий дают 80% результата. Для рынка недвижимости это правило изменилось: теперь 5% усилий дают 95% результата, или лишь 5% объектов обеспечат 95% выручки. Есть важная обратная сторона принципа Парето: 95% усилий принесут оставшиеся 5% результата.

Что это значит для нашей команды

• Надо признать, что значительная часть договоров на продажу, заключённых в последние месяцы не будет реализована. У многих клиентов изменились цели. Там, где ожидания были хоть чуть - чуть завышены — расхождения с рыночной ценой стали ещё выше. Всеми силами ищем заветные 5%, других клиентов не будет. Остальным бережно объясняем, при каких условиях у нас появятся шансы на продажу;
• Мы перестали рассматривать выкуп объектов, срок ремонта или подготовки к продаже которых превышает 2 недели;
• По тем объектам, где есть шансы на реализацию (читай собственники адекватно воспринимают ситуацию), выстраиваем индивидуальные дорожные карты для выхода на авансы;
• Ключевым этапом в отношении с клиентом становится не оценка его объекта, не предложение вариантов покупки в соответствии с его запросами. И даже не выявление потребности. Главное — насколько клиент понимает/готов принять истинное положение дел на рынке.