Не все обещания одинаково полезны

Рассчитать реальную доходность торгового помещения сложнее чем кажется. Пока инвесторы не начнут системно проверять факты, они будут переплачивают за обещания.  Чистый бизнес. Ничего личного.

В комментариях уточняют: возможно привлечение арендатора на этапе строительства повысит привлекательность и цену продажи помещения? Удивительно, но скорее нет.

Вроде бы логично: инвесторы покупают не столько объект, сколько денежный поток, который он генерирует. И гарантии такого потока в виде преддоговора аренды на этапе строительства — вполне себе годный инструмент. Но есть существенное НО.

Застройщикам (да и частным продавцам новостроек) удается проще и дороже продать помещение без арендатора. Как? Да просто заявляя высокую арендную ставку (которая потом не подтвердится).

Спрогнозировать ставку аренды, корректно рассчитать доходность с учетом ожидания пока дом построится, заедет арендатор — задача непростая. (А еще надо учесть сроки заселения дома, ремонтные каникулы, льготную начальную ставку и т.д.). И маркетинговая уловка работает успешно последние 3-4 года: если люди покупают не объект, а доходность — давайте пообещаем им доходность. Все равно не проверить.

Вот и получается, что наличие предварительного договора или твердого арендатора в помещении с устойчивым денежным потоком приводит к тому, что покупатели видят реальные, не завышенные цифры арендных ставок; исходя из них, с мультипликатором 150, стандартным для петербургского рынка, умножаем на реальную арендную ставку и получаем стоимость помещения. И она, как правило, окажется ниже радужных обещаний.

Так что строящиеся и совсем новые объекты успешно продаются по завышенным ценам. Мы все чаще работаем с «инвесторами», которые купили объекты исходя из завышенной ставки. «Рассчитывали сдать за 3 тысячи с кв. м, но даже за 1,5 тыс. Руб. Не можем сдать даже с уступками, ремонтными каникулами и пр.».

Продавать «пустоту» и прогнозы выгоднее. Особенно если цена сделки и вознаграждение агента (!) напрямую зависят от этого прогноза. Так себе картина, но она будет существовать пока инвесторы готовы покупать обещания, не проверяя их.

Знали бы вы сколько таких «выгодных» сделок я и команда развалили… Между собой часто шутим, что занимаемся не столько подбором объектов для инвестирования, сколько разрушением светлые ожидания на высокую доходность.

По материалам блога Максима Ельцова (https://t.me/yeltsovm)