Парадная ул., дом 3, корпус 2, офис 178Н

Плюсы и минусы эксклюзивного договора

Опубликовано 31 марта 2016

Давно не секрет, что купля-продажа недвижимости при содействии риелторов проходит значительно проще и организованнее. Большинство агентств работают по договору, в котором чётко прописаны условия: определяется размер комиссионных, порядок оплаты, условия расторжения и т.д. Многие специалисты по недвижимости настоятельно рекомендуют заключить эксклюзивный договор с одним агентством, при этом противники этой идеи есть как на стороне риелторов, так и на стороне собственников жилья. Попробуем разобраться.


Клиенты не готовые заключать эксклюзивный договор чаще всего имеют стереотипное представление о работе агентств. В первую очередь, собственники думают, что продать квартиру не так и сложно, поэтому нет смысла терять ни копейки дохода от продажи. И это не смотря на то, что агенты имеют дополнительные возможности для рекламы объекта. Дополнительные рекламные площадки, основная масса которых платная, дает возможность распространить объявление по интернету, чтобы охватить не только жителей города, но и страны. Партнеры, которым также предоставляется информация по объекту, а также неиссякаемый поток приходящих клиентов, которые обращаются в агентство по вопросам недвижимости.


Следующий момент, который отпугивает клиентов от работы с агентством в принципе – прописанные в договоре штрафы. Во-первых, штрафы в договоре уже достаточно редкое явление, а во-вторых, даже если есть, всегда возможно обговорить изменение условий этого пункта, вплоть до исключения.


Многих потенциальных продавцов интересует вопрос выплаты комиссионного вознаграждения при самостоятельном нахождении покупателя. Ведь помимо отличного качества рекламы всегда имеет место так называемое «сарафанное радио», которое дает возможность найти клиента среди друзей и знакомых. Порядок оплаты услуг в этом случае, можно обсудить при заключении договора, а также вписать в дополнительные условия, при согласовании изменения размера оплаты или изменения условий работы.


Противники эксклюзивных договоров также не учитывают то, что многие агенты берутся за работу с большим энтузиазмом, заполняют базы недвижимости дублями не всегда качественной информации по квартире, при этом по истечении времени ситуация меняется в корне. Агенты, нацеленные на быструю сделку уже не так заинтересованы в общении с клиентом, в предоставлении отчетов по рекламе, по затратам на рекламный бюджет в целом, в переориентации клиентов на данный объект и т.д.


Итак, что же получается? Если договор не заключается, либо заключается, но не эксклюзивный, то собственник недвижимости имеет большое количество людей, претендующих на комиссионные от продажи, при этом качество информирования потенциальных покупателей отследить невозможно. Покупатель же, просматривая открытые источники и постоянно наблюдая одну и ту же квартиру от большого количества агентов, получает дополнительную возможность торга. В этой ситуации все трудозатраты на привлечение клиента сводятся к тому, чтобы первым связаться с продавцом и под потенциального клиента выпросить максимальную скидку. В результате чего собственник получает долгожданного приобретателя его недвижимости, но теряет удачную цену сделки из-за большого дисконта.


Что дает эксклюзивный договор?


В первую очередь качественное представление интересов собственника недвижимости. Что дает возможность контролировать в первую очередь стоимость объекта. Дает возможность отследить качество рекламы и информирования клиентов. Одно контактное лицо по вопросу – лучше, чем десять. Продавец, заинтересованный в продаже всегда знает с кем связаться, кому дать дополнительную информацию по квартире, с кого спросить отчет по рекламе, отчет по звонкам, уточнить экспертное мнение по ситуации на рынке, уточнить по тенденциям продажи подобных объектов. И все это по одному телефону! Потенциальные покупатели не получают противоречивой информации ни при первичном нахождении объявления, ни по телефону, ни при встрече, на просмотре объекта.


Большинство экспертов ведущих агентств недвижимости высказываются в пользу эксклюзивных договоров. Более профессиональным подходом к рынку считается отказ от объекта, где уже на момент обращения собственника недвижимости присутствует большое количество участников рынка. Одной из причин такого решения экспертов - большие затраты на рекламу. Для качественного представления объекта недвижимости рекламный бюджет составляет достаточно весомую часть комиссионного вознаграждения. Не стоит забывать, что предоплаты агентства на рекламу не берут, да и легко понять собственников, которым хочется увидеть реального клиента прежде, чем оплачивать услугу. Добросовестные агентства хотят иметь аналогичные гарантии. На начальном этапе работы уже агент хочет видеть, что его усилия будут потрачены не зря, а бюджет агентства не спущен на потенциальную сделку, которая так и не получила своего завершения, вернее получила, но с конкурентом по продаже.


Итак, для оптимального решения вопроса с эксклюзивным договором можно рассмотреть наиболее комфортный вариант для собственника: заключение договора с одним агентством, что избавляет от большого ажиотажа и постоянных звонков разных людей по одним и тем же вопросам, для чего в договоре прописывается отсутствие рекламы третьими лицами. Защита интересов клиента на всех этапах работы с риэлтерским агентством – отсутствие штрафов. Отсутствие штрафа за расторжение договора дает возможность собственнику недвижимости при недовольстве работы агентства начать сотрудничество с другой компанией, что как раз таки и создает здоровую конкуренцию и стремление риелтора улучшить качество оказываемой услуги на всех этапах. В положительном ключе также отражается регулярная отчетность агента перед собственником жилья. В этом случае клиент видит, как его объект рекламируется, как много заинтересованных клиентов обращается по объекту. Путем регулярных отчетов клиент получает полную картину, где отражена ситуация на рынке, количество актуальных конкурентов, а также отслеживает работу агента.