Форум недвижимости «Движение» в Сочи, 24-27 июня 2025

Поехал в Сочи на форум Движение. Традиционно собираю интересные мысли и тренды.

Архитекторы рассказывают про красоту, полет мысли, функциональность, новые формы, активное сочетание материалов, интересные технические решения.

А коммерческие отделы, и особенно финансисты — за экономию, выживание и выжимание максимума при ограниченных возможностях.

Один из мощнейших факторов экономии — цифровизация, перенос бизнес-процессов — в IT системы, позволяющие взаимодействовать с многочисленными участниками. От архитекторов, инженеров, подрядчиков, технадзора, дизайнеров — до конечных покупателей недвижимости.

Рост влияния инфлюенсеров. Клиповое мышление. Сокращение желания и готовности погружаться в длинные глубокие тексты; в топе 8 секундные рилсы.

Еще более высокую значимость приобретает качественная и слаженная работа менеджеров по продажам и ипотечных специалистов. Потеря клиента на этапе согласования порядка оплаты, (если ему интересна квартира) просто недопустима. «Сделка РФ» говорит о небывалых 200 программах субсидирования ставок у продвинутых застройщиков (видимо, посчитали все возможные варианты субсидирования ставок от каждого из многочисленных банков).

Нужно быть готовым к глубокой, куда более длительной работе с клиентом, искать новые инструменты и подходы. CRM в помощь. Адаптация общения и подачи продукта под профиль клиента. Стили общения с «гедонистом» и «технократом» абсолютно разные.

Цифровой портрет клиента — важный элемент подстройки. Но общение должно быть эмпатичным, человек-человек. Весь вопрос, как построить отдел маркетинга и продаж, чтобы он был в состоянии учитывать это многообразие подходов. Альтернативная точка зрения — сосредоточиться на продукте. На трансляции общих с клиентом ценностях.

Управление на основе актуальных данных. Большинство бизнесов работают не на основе данных, а по ощущениям. Яркий пример — перевыполнение планов по продажам квартир из-за высокого спроса, вместо того чтобы поступательно поднимать цену.

Важно внедрять культуру работы команды с данными. Только если команде действительно нужны цифры для принятия решений, получится осознанно совершенствовать работу с данными.

Видеоконтент — важнейший инструмент при работе с высокими чеками.

Стратегия — фокус внутри: что бы ни происходило вокруг, только от наших внутренних настроек зависит, насколько мы адаптируемся и будем успешны в нестабильных условиях.

Демографический фактор

Про него упоминают, «имеют ввиду» но оценить масштабы воздействия не особенно удается. И вопрос не только в снижении рождаемости. Вопрос в кардинальной смене состава домохозяйств, смене их предпочтений и поведения. Изменения настолько же неумолимые, насколько и долгосрочные и неожиданные.

Растет потребность в более глубоком взаимодействии девелоперов с другими участниками рынка, которые будут пользоваться и «жить» в этой недвижимости, пользоваться территорией и сформированной застройщиком средой. Вроде с самого начала понятно, что сформировать продукт, среду для жизни и бизнеса невозможно без максимального вовлечения конечных пользователей. Но по факту раз за разом проекты скатываются к концепции: «здорово придумали, отличные идеи, но у нас маржа низкая, не до тонких сложных настроек, надо продавать чтобы пополнить эскро, в следующем проекте обязательно реализуем…»

* * *

Никита Стасишин (заместитель министра строительства и ЖКХ РФ): впредь, как это было с Урбан групп и СУ 155, государство спасать никого не будет. Ничего личного. Просто замминистра строительства предупреждает.

И все-таки добавлю: есть вероятность что спасать будут сначала банки, а потом они уже обратятся за помощью к государству. Но это не точно…

«С этим надо жить» — есть четкий посыл от чиновников (хоть и со вздохом) что новых мощных механизмов поддержки не будет. Даже про льготную ипотеку для участников СВО высказываются обтекаемо, без конкретики. И прямо говорят, что исполнить поручения президента по поддержке отрасли (на госсовете) будет непросто. И поэтапное раскрытие эскро счетов, похоже, не решаемая задача.

Откровенность высказываний повышается

Вопрос к банкам: «А что если вы видите не все цифры и не владеете информацией о реальном положении дел»?

Банки: «В конце концов заберем проект, достроим, распродадим остатки проекта с торгов».

Минстрой и застройщики: но это же большая социальная напряженность, люди, купившие жилье, огромная цепочка подрядчиков и поставщиков; заберете проекты — будут огромное повышение резервов, сами не сможете кредитовать и продавать тогда с торгов будем вас.

Открыто обсуждаются очевидные риски и траектории отдельных проектов.

Никита Стасишин застройщикам: «Чтобы дерево не превратилось в пенек внимательно относитесь к соблюдению сроков сдачи и исполнению обязательств перед населением».

Логично. Мораторий на штрафы продлили. Теперь государству придется в ручном режиме следить за соблюдением исполнения сроков сдачи домов. Это только начало истории с мораторием.

Еще с пленарного заседания форума Движения

16% от кредитного портфеля застройщиков выданы по ставке выше 20%. Скажем прямо: очень немногие проекты смогут вытянуть по прибыли такую ставку, особенно если она продержится годы.

Что делать? Звучат страшные откровенные мысли: признавать убытки… быстрее вводить дома, высвобождать прибыль предыдущих проектов.

Дофинансирование. Что делать если одобренного проектного кредита недостаточно для достройки объекта.

Понятный хирургически-циничный ответ: если в проекте есть прибыль при дофинансировании — банки разумеется готовы дофинансировать. А вот если прибыли нет, сморим выше — про фиксирование убытка.

* * *

Александр Щиголь (генеральный директор группы Брусника). Считает, что вышли на плато по продажам.

Перефразирую: Главная интрига — достигли ли девелоперы дна по выручке или снизу ещё постучат.

* * *

Мне нравятся выступления Стасишина. Интересно и с юмором. Никита Игоревич с трудом вникает в суть работы флипперов. Получаются интересные образы:

• Профессия на стыке минстроя и минстройторга;
• Вот вы описали того, кто купил квартиру, отремонтировал, купил подушки и ароматизатор и теперь продает на 50% дороже застройщика…так это описание полностью подходит под действий жены или мужа.
• Тогда что, надо просто чтобы минпромторг согласовал покупку подушек?
• Вся суть просто в том чтобы купить ароматизатор?

* * *

На пленарном заседании Сергей Пахомов (председатель комитета ГД по строительству и ЖКХ) уверенно сказал, что надо навести порядок в риэлторских услугах и аренде жилья.

Я как и остальные профессиональные участники ничего не имею против повышения прозрачности и безопасности рынка.

Казалось бы, чего проще: обсудить с профессиональными объединениями чего хотим добиться и наметить путь решения. Например благодаря Ассоциации риэлторов СПб и ЛО мы прекрасно понимаем кто есть кто на рынке. Взаимодействуем с органами МВД для противодействия мошенническим сделкам, с Росреестром, органами власти и т. д.

Но вот законопроекты по регулированию какие-то странные все время получаются. Как минимум оторванные от реалий. И явно недающие задекларированного результата.

Про личный брэнд

Майнить надо не биткоины, а социальный капитал. Построение личного брэнда — как игра в лего, в которой ты можешь собирать себя, тот образ который захочешь.

Люди в соцсетях очень чувствуют фальшь, нам важно и интересно следить за живыми настоящими людьми.

Пустота всегда заполняется. И если вас не сильно видно не горизонте, то люди могут начать думать о вас разное. Не всегда хорошее.

Стать широко известным в узких кругах вполне реально. В рамках одной отрасли есть ограниченное количество площадок, СМИ, событий, не так много топовых спикеров. И при этом если ты широко известен в узких кругах — все равно каждый человек важен, его нельзя терять.

Важно создавать мероприятия, события про которые твоя ключевая аудитория будет говорить: это то что нельзя пропустить.

Кстати оказывается далеко не мне одному тяжело дается ведение соцсетей. Вполне себе медийные личности признают, что есть моменты приходится себя заставлять, есть моменты усталости и неготовности в принципе взаимодействовать с миром. А еще однозначно «прилетает» больше тем, кто публичен (от властей, партнеров, клиентов). Мы боимся «обнаженной» формы общения. И одновременно знаем, что это важно.

И последнее — чем мы ярче и заметнее, тем важнее какие ценности мы транслируем. Это формирует окружающий мир в котором живем мы, наши дети, наши близкие.

* * *

Тест на классную жилую среду: люди хотят возвращаться туда где им нравится. Когда они смотрят на проект, они всегда подсознательно задумываются именно об этом. И как вы понимаете дело не в вывеске и не в обещаниях, а создании и управлении такой средой. Реальный кейс: застройщик предлагает вывесить в окна помещения вывеску об открытии ресторана с крутым брэндом. «Потом скажем что передумали». А еще бывают смены управляющей компании по ходу строительства апартаментов. Про увлекательную игру «сравни рендер с тем что построили по факту» умолчу.

Запрос на создание и управление средой становится все более явным. Граница жилой среды — это не границы квартиры, подъезда, дома и даже не границы участка жилого комплекса с ресторанами, детскими площадками и зонами отдыха/работы. При этом полноценного механизма наполнения помещений нужными арендаторами, которые и создадут среду, — нет. Пока хоть как-то получается у тех редких застройщиков, кто оставляет встроенные помещения в собственности. Но и тут надо прилагать огромные усилия — от этапа концепции, планировок, технических решений под нужды арендаторов с «правильным» портретом, до привлечения этих арендаторов. А за 3 года от проектирования до передачи помещения тем же ресторанам требования и возможности бизнесов могут сильно поменяться.

* * *

Реально было интересно послушать рестораторов и представителей бьюти-индустрии. Там очень многое меняется и эти изменения неизбежно коснутся девелопмента, рынка аренды и инвестиций в торговые помещения.

Антон Пинский (основатель холдинга Pinskiy & Co и один из самых известных рестораторов страны) сейчас строит фабрику 25 тыс. метров по производству 150 тонн готовой еды в сутки. Финансирование с участием китайского партнера, заходящего в капитал компании поставкой своего оборудования. Так решается проблема высокой ставки.

Готовить люди уже не будут. Растет готовая еда и доставка. Людям нужно давать то чего они хотят. Основная проблема доставок — скорость исполнения заказа.

Интересно что тестируются гипотезы глубокого взаимодействия жильцов дома и ресторана: заранее фиксировать потребности, диеты и предпочтения потенциальных посетителей ресторана, покупать наборы регулярного питания на несколько дней вперед. По сути — перенос отношений ресторан-отель в отношения ресторан — жители ЖК и района. Одновременно отмечу, что по практике найти качественный ресторан с завтраками в Апарт-отеле не так просто.

По материалам блога Максима Ельцова (https://t.me/yeltsovm)