Парадная ул., дом 3, корпус 2, офис 178Н

Сделки по схеме trade-in: за и против

Опубликовано 12 ноября 2015
Основная доля сделок на вторичном рынке – улучшение жилищных условий, когда люди продают старое жилье и покупают квартиру побольше. Многие предпочли бы новостройку. Но жилье на вторичном рынке в зачет нового принимают не все застройщики, избегая лишних рисков. Между тем, спрос на схему trade-in есть, и эксперты прогнозируют рост доли сделок по этой схеме

Отдельные программы, когда старая квартира принималась в зачет стоимости нового жилья, для отдельных объектов у отдельных застройщиков были в Петербурге еще в 1997 году. Кризис 1998 года помешал схеме развиться. Зато кризис 2008 года заставил о ней вспомнить, поскольку на ипотеку или рассрочку может претендовать далеко не каждый покупатель. Квартира, которая идет в зачет, должна находиться в собственности покупателя новостройки, быть чистой физически и юридически, или, по крайней мере, иметь обязательство освободить ее в конкретный срок.

Старую квартиру продает или агентство недвижимости – партнер застройщика, или специальный отдел в строительной компании. Уплату комиссионных риэлторам застройщик, как правило, берет на себя.

Излишки на продажу


Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу компании «Ленстройтрест» Анжелика Альшаева оценивает долю сделок по схеме trade-in максимум в 20%, хотя обращений потенциальных покупателей, которые собираются оплатить часть покупки за счет продажи имеющегося жилья, много. В холдинге RBI, где программа «Выгодный зачет» запущена в 2009 году, наблюдается перманентный рост сделок: 3% в 2009-м превратились в 2012 году в 10%, прогноз на 2013-й – 15%.

Не все желающие могут воспользоваться схемой. Главная причина, полагают специалисты, - переоценка достоинств старой квартиры. При этом продать ее необходимо за определенное время. Например, холдинг RBI бронирует квартиру в новостройке на 90 дней. За это время риэлторы должны продать старое жилье по рыночной цене. Но если ожидания покупателя новой квартиры (он же – продавец старой) завышены, за оговоренный срок реализовать не получается. «Понятно, что все хотят продать свой актив по максимально высокой цене. Но, как и в истории с автомобильным trade-in, нужно осознавать, что в схеме «покупка в зачет» самый важный фактор – это время. Если цена на недвижимость завышена, то рисков не продать ее в установленный срок (3-5 месяцев) гораздо больше. И ни застройщик-продавец, ни агентство-партнер, скорее всего, не возьмутся за такую рискованную сделку», - пояснила Альшаева.

Есть и другие причины. Руководитель отдела продаж Первого Ипотечного Агентства Сергей Топорников полагает, что схемой «квартира в зачет» смогут воспользоваться люди, у которых есть какое-то «лишнее» жилье. По словам директора управления привлечения инвестиций холдинга RBI Андрея Останина, многие покупатели выбирают объекты на раннем этапе строительства, пока цены ниже. Соответственно, после продажи вторичного жилья и до сдачи нового им надо где-то жить, но не у всех есть «маневренный фонд», а на аренду деньги тратить жалко.

Кто не рискует?


Застройщики в состоянии решить отдельные проблемы покупателей. В некоторых компаниях, рассказал Останин, покупателям предлагают смешанные варианты оплаты, совмещая схему «квартира в зачет» с ипотечным кредитом или рассрочкой. Вместе с тем, указывает Альшаева, схема trade-in удобна не каждому застройщику, поскольку продажа вторичного жилья – чуждая функция. Если в структуре строительной компании нет специализированного подразделения, застройщику приходиться обращаться в агентства недвижимости. А когда привлекается третья сторона, говорит Альшаева, процесс неизбежно усложняется.

По мнению Топорникова, покупатели получают отказы, «потому что никто не хочет брать на себя ответственность за точную оценку имеющегося объекта и за гарантии продажи в необходимые сроки. А выкупать квартиру самостоятельно застройщики не готовы, да и не нужно им это».

Мало того, компании еще принимают на себя дополнительные риски. Останин утверждает, что покупатель, который заключает договор с застройщиком, не рискует ничем – ему даже вернут первый взнос за квартиру, если не получится ее продать. «Однако, как правило, «зачетная» квартира продается в течение трех-четырех месяцев. В нашей практике самый длительный срок продажи – шесть месяцев, однако это единичные случаи», - говорит он.

Зато застройщики получают риски. В частности, если старая квартира покупателя не реализована в оговоренные сроки, застройщику предстоит, по словам Альшаевой, «столкнуться со сложной процедурой расторжения договора долевого участия». Даже если договор не расторгать, придется продлевать установленные сроки, поясняет Топорников. И тот, и другой случай рискованны для застройщика.

Обреченные на успех


Специалисты полагают, что схема продолжит развиваться – она интересна клиентам, а потому становится конкурентным преимуществом для застройщика. По мнению Альшаевой, в крупном проекте застройщик в любом случае использует все возможности, чтобы активизировать продажи. Но если продажи идут бойко, сложные схемы застройщик применять не станет. «На мой взгляд, схема покупки жилья в зачет была бы очень удобна и востребована, если бы мы смогли отладить и оптимизировать их, как это уже сделано на автомобильном рынке», - заключила она. Топорников согласен: схему надо регламентировать. Однако, по его мнению, есть и другой вариант развития событий – создать при застройщике фонд управления недвижимостью, который за живые деньги будет выкупать квартиры. «Но нужно понимать: это не будет масштабным явлением, - добавил Топорников, потому что если закладывать в цену квартиры все риски неправильной оценки и сроков, цена покупателя не устроит».

Останин в свою очередь рассчитывает на рост популярности схемы. На его взгляд для этого есть причины. Действительно, около 50% сделок на первичном рынке совершаются с использованием средств от продажи прежней квартиры. Кроме того, людей, которые продают жилье на вторичном рынке, чтобы купить квартиру на первичном, все больше.

Ссылка на источник: http://www.restate.ru/material/149093.html